工业品营销咨询(工业品销售六大步骤详情)

工业品营销不是技巧，只有策略和基本功。尤其一线营销人员，更应提升营销基本功，强化自身专业度，不说外行话，不做外行事，从而快速获得用户的信任，拿下订单。

工业品营销基本功工具有：三大武器、成交五诀和六大步骤。

三大武器：

一、快速赢得客户信任的武器——AT法则。

AT是“Action for Trust”的缩写，其本意为赢得信任的行动。

二、把握自身优势的武器——FAB。

FAB是Feature（属性）、Advantage（作用）和Benefit（益处）三个英文单词的首位字母的缩写组合。

FAB的观点就是，按照属性、作用和益处这样的顺序来介绍或进行说服性演讲，才能达到最好的营销效果，让客户相信你的产品是最好的。也就是说，我们在向客户介绍产品时，应跟客户说我们有什么样的产品，我们的产品能做什么，它们能给客户带来什么好处，以此去打动客户，让客户愿意掏钱买你的产品。

三、激发潜在需求的武器——SPIN。

SPIN是销售人员以问题形式进行调查（或探索）的最好的方法和技术之一。通过这种方法，销售人员能够发现隐含的客户需求，并将其培育成明确的需求。SPIN是销售人员在营销活动中激发客户潜在需求的有力武器。

使用SPIN时应该注意：

不要问太多有关客户现状的问题，而要问与销售有关的问题，即问核心和重点问题；永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走；倾听并掌握与自己有关的信息，帮助客户理清思路，分析并找出与产品相关的资料；对于重点信息与细节动作，需要做笔记；需要互相沟通并给予积极的回应，不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题。

SPIN的逻辑图：

成交五诀

一、走对路：进得了圈；

工业品营销要聚焦建立两类圈子：一个是用户圈，一个是影响圈。

用户圈由用户的使用者、购买者、决策者等相关人员及其延伸的人等组成；影响圈由行业组织、行业媒体、政府主管部门等单位以及行业专家、权威人物、非竞品营销团队、竞品渠道商等组成。

二、找对人：入得了门；

1、关键人物的关键性

2、关键人物的关键人物

三、说对话：摸得了底；

要“说对话”，销售人员就必须精心安排，全程参与沟通，及时纠偏解释，注重“话”的一致性、针对性、适合性。

四、做对事：兑得了现；

1、兑现承诺是根本

2、考察接待是关键

五、用对心：交得了友。

用对心，跟客户交朋友，真心为客户办事，客户也会为你着想，帮你辗转介绍新的客户。

六大步骤

一、市场开发——寻找目标群；

二、客户开发——制定客户标准；

三、拜访客户——传递企业信息；

四、分类跟进——形成合作意向；

五、成交促进——临门一脚；

六、辗转介绍——树立榜样。